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写字楼大客户营销需要注意什么?

办办网发布时间:2020-03-26 17:00:50

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写字楼大客户营销需要注意什么?

在房地产行业中,写字楼营销是一个考验大家各方面能力的工作之一。写字楼强调的是大客户销售,所以对销售的信息收集能力,客户关系维护能力以及团队协作能力都有不少的要求。那在面对大客户,和大客户沟通时,有哪些细节是销售可以多加注意的呢?

 (1)大客户营销更注重潜在客户线索的管理与跟踪

由于写字搂销售的目标客户数量相对有限,因此更强调对每一条销售线索的管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时记录,使销售管理人员能够掌握实时新信息,及时作出业务判断和指导,促进业务员的具体销售工作。

客户的来电、来访、销售对客户拜访、客户与销售的谈判等,这些与客户接触的过程都应该记录下来,让与业务相关的每个人都可以及时了解到客户发展的情况。销售经理还可以给每个业务员做出业务分析,和给出业务指导,同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。

(2)大客户营销强调客户决策人的公关管理

一个企业的购买写字楼租赁写字楼的行为,关系到企业的一个长期计划,是一个复杂的集体决策的过程。很多写字楼的销售都是一环套一环的。从客户公司的职员根据企业的既定要求寻找写字楼,开始与销售联系;待有初步意向后,客户公司中会有不少管理层来与写字楼销售交流,了解更详细的情况;后续可能会是客户公司的决策人物出面考察和谈判。

在这个过程中还可能有客户公司的律师、财务总监等再进行谈判。所以在写字楼销售的过程中,销售可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客户,销售不仅要关心公司详细的资料,而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息,特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系,以判断他们在购房行为中所起的角色作用,分析是否是做决策的关键人物。

(3)大客户营销强调销售团队的组织与协调

由于写字楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事,投入也大,购买行为是十分理性和谨慎的,对于产品需要全方位的深入了解。对于配套设备越来越高的技术智能化写字楼项目,销售人员个体的力量就有些力不从心,通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组,是写字楼销售中的一种有效团队合作机制。小组中包括负责的业务员,并有市场、工程等相关部门人员参加或支持,甚至公司领导配合参与具体业务的公关。针对写字楼客户的团队公关,也是企业实力、规范化服务的体现,会增强客户对发展商的信赖感,提高谈判的成功率。

其实写字楼的销售不仅需要讲究策略,在销售时也要强调个性化销售,或者说是关系营销或组织营销。所以对于写字楼销售来说,在整个销售过程中需要强调对每一单的销售进程管理,对每个意向客户决策关系网的分析和公关,更需要团队协作进行销售。这些都是写字楼销售需要注意的日常。

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